河北养元智汇饮品股份有限公司始建于1997年，是中国核桃乳饮料的开创企业。十余年来，公司坚定走“专注核桃饮品”的专业化发展之路，通过“技术创新、品牌创新、品类创新”的发展三步曲，实现了较快的发展，是目前国内最大的核桃饮品企业，也是国内最大的植物蛋白饮料企业。六个核桃是河北养元智汇饮品股份有限公司推出的一款核桃乳饮品，六个核桃运用独创的核桃乳生产工艺，有效地解决了核桃本身营养不易吸收、携带不便、口感涩腻的问题。

近期督查人员走访豫北市场，多家经销商及批发商反映河北养元智汇饮品股份有限公司生产的六个核桃在当地操作比较成功，产品利润较高，销量增长较快。从终端走访的情况来看，六个核桃在终端旺点、烟酒店、礼品店等陈列及见货率均较高，户外广告牌也较多。针对其五年从零到十个亿的销售传奇，片区督查对其市场操作模式及近期动向进行全面调查，现将情况汇报如下：

一、产品广告优化

经典的产品广告语直接宣传了产品的卖点，由著名主持人鲁豫代言极富感召力。

“经常用脑，多喝六个核桃”这句经典的广告语直接宣传了产品的卖点，让人一提到六个核桃就想起“益智、补脑、润肤、养发、增强体质”，让消费者感受到六个核桃的健康与高档。由著名主持人鲁豫作为形象代言人，借助其主持节目风趣、睿智的特点来增强产品的知名度、可信度与感召力。

二、媒体广告优化

加强媒体广告及户外广告的投放力度，强化商超陈列及终端空箱陈列展示箱的投放，效果较好。

六个核桃加强媒体广告与户外墙体广告等投放力度，效果较好；通过商超陈列，提高产品形象，且商超整箱价格一般比渠道价格要高，通过商超陈列有助于稳定渠道价格，终端销售积极性较高；空箱陈列展示箱的投放深受终端喜爱，既摆放方便又具有良好的展示效果。另外，终端会不定期做陈列，公司要求经销商上报陈列点位，陈列费用由公司承担，但公司督查会不定期进行核查，发现不合格的陈列则对经销商进行扣罚，有的终端一个月送价值70元的产品一件，有的终端陈列30件，月底检查合格送1件，有的终端则是陈列开始先送12罐产品，陈列结束后再共12罐产品。此外，六个核桃目前对终端的每件产品都配备精美的手提袋，让人感觉送六个核桃比较上档次，更适合礼品销售。

三、产品价格优化

统一价格，通过制定不同坎级的政策，满足大小客户的销量需求，做到大小客户通吃。

六个核桃基本没有严格意义上的批发商，主要是直控终端，订货量大的客户可以享受的政策力度也大，价格相对要便宜。从市场走访来看，目前各地进货量基本都分10个等级，从最低2000元到最高80000元，并对应有首批进货奖及销量完成奖，每级对应奖品价值基本相当。每年基本上有两次订货会，终端可以根据自己的销售能力，定不同的坎级。货款交付方式灵活，可以首付一部分货款，随后再进行补款。订货量越大，销量完成奖奖品越诱人，如80000元的销量完成奖为创维液晶电视或联想笔记本电脑，这样各级批发终端定货的积极性就比较高，且尽量在销售能力范围内往高坎级上定。

四、销售形式优化

签订“谦攻”联合销售协议，明确双方权利义务。

近期六个核桃给渠道签订“谦攻”联合销售协议（具体见附件），力度比较大，并采取措施稳定价格。与我司的销售模式不同的是，六个核桃要求分销商向经销商缴纳承诺销量100%的进货款及承诺销量4%的销售保证金。在协议到底时，分销商未完成承诺销量，经销商不提供销售完成奖，并按承诺销量未完成比例扣除分销商保证金；如果分销商完成承诺销量，且无低价及违规销售行为，经销商将返还分销商销售保证金，如分销商承诺销售80000元，协议全额进货奖为精品六个核桃32件，销量完成奖为创维（32KO8RD）液晶电视或者联想（b460ap6200W42G320PW3-CN）笔记本电脑一台，承诺销量从2000元-80000元，共分10个等级，这样大小客户都可以参与。

五、产品结构优化

针对不同消费群体，设计不同档次的产品，满足不同消费群体需求。

目前市场上主要有四种不同档次的产品，高中低档都有，适合不同层次的消费群体。一般的为杏仁核桃露，终端零售价45元/件左右；销量比较大的为植物蛋白饮料磷脂加强型核桃乳（1*20），到终端开票价一般为58元/件，10件送价值40元的杏仁核桃露1件，再加上销量完成奖折底价在50-52元/件，终端零售价在58-60元/件。目前六个核桃要求终端零售价提高到62元每件，并在外箱标上“￥：62元”的价签），终端即使卖58元/件，也有6-8元/件的利润。

木糖醇核桃乳（1*20）一般到终端折合60元/件左右，终端零售68-70元/件，销量不大；

至尊志圣核桃乳（1*20）一般到终端折合70元/件左右，终端零售80-85元/件，销量不大。

六、激励政策优化

奖品公司统一采购，一定程度上降低了成本，保证了奖品质量。

通过对豫北新乡、濮阳、郑州、三门峡、洛阳、开封等市场六个核桃政策的了解，六个核桃订货的10个坎级所给的销量完成奖，各地各级奖品基本一样或者价值相当。经销商给公司打款后，上交每家商户所订货量及联系方式，要求信息必须真实，在给经销商发货时将奖品配送给经销商，公司督查根据经销商上报的清单进行电话或实地回访，如果发现经销商有弄虚作假的行为，立即扣罚经销商。因各地统一将奖品上报公司，便于公司集中采购，一定程度上保证了奖品质量，也降低了奖品成本。

七、市场制度优化

严格控制市场串货，保证各市场价格稳定。

公司对市场串货控制比较严格，一但发现有客户串货，串货产品必须拉回，并根据串货量立即对责任经销商进行扣罚，直接从经销商账上扣除，这样六个核桃的经销商就不敢串货。另一方面公司保证经销商有10个点左右的净利润，经销商不会刻意去串货，保证了各市场的价格稳定，同时六个核桃各地采用统一开票价加配送及销量完成奖，一定程度上也保证了市场价格的稳定。