三只松鼠股份有限公司成立于2012年，公司总部在安徽芜湖，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，其主营业务覆盖了坚果、肉脯、果干、膨化等全品类休闲零食。12月3日，三只松鼠宣布，2019年其全年销售额突破百亿，成为零食行业首家迈过百亿门槛的企业。

一、供应商的议价能力优化

三只松鼠作为一个食品企业，没有食品加工制造工厂，全部产品来自于供应商采购。三只松鼠将自己定位成一个消费者与工厂之间的连接器、一家数据公司而非食品公司。三只松鼠采用代工模式，在整个环节中，仅负责进行质量检测、产品筛选及分装，并通过网络平台等渠道进行销售，并不主要参与产品的生产、加工，最后带动三只松鼠这一品牌发展。

目前，三只松鼠凭借庞大的品牌影响力，打造出松鼠云造系统，深入到产业链端，与供应商形成了紧密的产业经营共同体：

1、整套科学化的供应商管理体系：三只松鼠通过建立数字化云平台，链接500多家松鼠合作伙伴，打通各个部门和供应商之间的业务数据，通过大数据对原材料、生产、包装、仓储、物流、销售等整条供应链进行统筹和监督，以更为高效的资源配置，实现柔性供应链，满足消费者的个性化需求。

2、对供应商的选取采用较高的道德和行业标准：三只松鼠在选择供应商的时候，需要对合作伙伴进行廉洁培训，只有通过最终廉洁测试的企业才有可能进行进一步商务洽谈；同时，三只松鼠针具食品安全管理标准，制定了近百个条款，对供应商质量和食品安全提出了详细要求。

3、供应商实行分级管理，推行高风险淘汰机制：每年三只松鼠都会委托ITS/CCIC/SAI等知名第三方检测认证机构，对供应商进行500余次食品安全审核。审核结束之后，除了督促供应商对不符合项进行关闭，三只松鼠还会针对不同品类共同的质量问题，组织专门的食品安全培训。

原材料是三只松鼠最主要的营业成本，据报告显示，三只松鼠原材料占主营业务成本的比重均在90%以上。三只松鼠不直接生产零食，但对供应链强有力的把控。在坚果休闲零食行业，三只松鼠品牌较为强势，影响力大，在全球范围内可选供应商较多，掌握采购量、品类的话语权、定价权较大，供应商的讨价还价能力较弱。

二、购买者的议价能力优化

休闲零食行业主要面向广大个体消费者，市场广阔。休闲零食行业同类竞品较多。三只松鼠主要依赖线上B2C平台销售，在天猫、淘宝等电商平台均设有完善的电商营销体系；同时也有自己的线下拓展之路，三只松鼠初始于线上电商，但在产品上已经完成从坚果到全品类零食的过渡，近年来也逐步开始了线下零售店的布局，线下开设品牌实体投食店，进行线上线下一体下销售。行业内，传统线下休闲食品零售企业开始开辟线上销售渠道，同类型竞品也纷纷在线上、线下进行自己的渠道布局，价格优惠渠道较多。

休闲零食具有产品生命周期短、价格敏感性高等特点。消费者对休闲零食单一品类粘性低、复购率较低。三只松鼠虽然主打品牌，但对于消费者来说，选择权仍较多，消费者既可购买三只松鼠旗下产品，也可同时购买其他同类品牌的产品，转换成本低，这就对每个产品产生了购买方分流，并会产生同时被几家竞争对手比较的局面。消费者对产品的议价能力较强。

三、新进入者的威胁优化

随着经济增长以及休闲食品主要消费群体的不断崛起，未来休闲食品行业具有巨大的行业前景。休闲零食上游制造商门槛低，根据前瞻产业研究院数据，2011-2017 年行业企业数量不断增长，2017 年我国休闲食品行业企业数量达到2771 家，同比增长4.42%。可见我国休闲食品行业入局者仍不断增加，行业竞争未有趋缓迹象。近年来，国内休闲零食品牌陆续上市，街头巷尾的零食专卖店也越来越多。在技术与政策红利下，休闲零食的市场仍将进一步扩大，而市场上的竞争者也会越来越多。

休闲食品行业准入门槛低，利润空间大，潜在进入数量大。随着网红休闲零食的发展，及国外零食逐步深入中国市场，三只松鼠仍面临一定的潜在风险。

四、替代品的威胁优化

从行业内的细分品类来看，休闲食品主要包括了卤制品、糖果蜜饯、面包糕点、炒货坚果等种类，其中占比最高的就是糖果蜜饯，最低的则是卤制品。

在人们愈发关注健康的大前提下，坚果以其富含蛋白质、油脂、矿物质、维生素的特质深受消费者喜爱。膨化食品、肉脯、糖果在健康方面虽不及坚果，但是这些均属常见的传统休闲食品，具备一定的市场潜力。三只松鼠、百草味等品牌产品基本集中在坚果类，产品出现部分同质化和竞争的白热化。相比较而言，良品铺子独特的产品较多，比如，脆冬枣、鸡蛋干、卤藕、芒果干等，可替代优势大；而绝味食品等卤制品的发展增速同样迅猛。目前，三只松鼠产品品类逐渐扩大到休闲食品其他品类，产品替代能力增强。

消费者健康饮食的需求日益提升，越来越多的消费者开始关注食品的营养成分和健康属性，在休闲食品的选择上也愈加注重功能和品质，这给休闲零食行业的发展创造了机遇。“消费升级”汹涌而至，休闲零食日趋成为主流消费品。据中商产业研究院分析，休闲零食“第四餐化”趋势下，未来5年至10年，休闲食品主营业务收入将达食品工业总收入的五分之一以上。

休闲零食相比于其他食品饮料“即食性”不显著。休闲零食的保质期一般是在 3 个月以上，和其他品类，比如面包、餐饮等相比，“即食性”不显著。随着食品行业发展，市场上休闲零食替代品将持续增多。但随着人们对健康的关注及对坚果等食品的重视，三只松鼠受到的替代品威胁有限。

五、行业内现有竞争者优化

现阶段，我国休闲零食坚果电商初现三足鼎立局面，三只松鼠、百草味、良品铺子牢牢占据休闲食品电商前三。随着近年来电商行业迅速发展，网购为越来越多人所接受，在网络购买休闲食品成为新一代消费者首选的渠道。为了争夺客源，百草味、良品铺子、三只松鼠等品牌在产品定位、创新、渠道以及策略上一直在进行博弈。

国内休闲零食企业竞争的日益加剧、线上流量到达瓶颈期，纯线上电商的收益边际正处于递减的状态，而线上线下的的融合已经成为诸多零售企业的一大趋势。目前国内大多数休闲零食品牌的主要销售渠道依然集中在线下，而线下市场还未达到饱和。对于三只松鼠、良品铺子这类零食企业来说，加大线上线下渠道的网络建设，不仅能够帮助自己快速地占有市场份额，更能通过大数据、人工智能等手段，重构其线上线下的商业，获得更大的市场增量。三只松鼠初始于线上电商，近年来也逐步开始了线下零售店的布局。与之相比，同行业的百草味、良品铺子等品牌早在几年前已开始线下布局，并初步完成全方位布局。作为一家以线上电商渠道起家的零食品牌，三只松鼠从2016年开始推出直营连锁店，开始打造线下新零售平台。此外，盐津铺子、来一份等企业已先于三只松鼠完成了IPO上市工作。

在激烈的市场竞争面前，三只松鼠通过打造IP化的品牌策略，打造特殊的品牌文化和视觉符号，并通过周边开发、跨界合作等多元化形式构建立体的“三只松鼠”休闲食品文化将品牌形象植入消费者心智，在产品同质化竞争中寻求差异化，影响力强。