快消品的品牌营销策略分享

发布时间:2021-09-01 09:16:34   来源:苏州卡沃奇品牌营销策划机构


一、快消品营销策划之渠道策略

 

分目标侧重渠道运作

核心渠道强化细分覆盖,以市场占有率、网络拓展为要务。补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。

主流渠道强化品项组合销售、终端拓展,提升产品竞争力和终端出货率,并以新品推广为契机推动产品起量获利。

一般渠道以网络拓展、终端建设和产品陈列出货为要务,推进网络建设和产品销售。

 

强势覆盖各渠道

老产品强化分销覆盖,对各渠道进行强促销铺货、强人员推广铺货、需求拉动铺货,并以新产品推广为契机推动渠道拓展,以“高价格、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。

 

有次序推进渠道建设

新产品强调核心渠道铺货,以此盘整渠道资源、激活市场,同时推进重点渠道铺货、重点终端出货,形成良性循环。

老产品管理先抓核心渠道,保持利润提升、销量稳定,后抓重点渠道保持销量,同时强化渠道推广,实现对一般渠道、次重点渠道的覆盖。

 

二、快消品营销策划之产品策略

 

强力铺货,高度复合

区域与产品复合,为区域提供强组合、有特色、高利润的产品。

与通路相复合,设置不同包装、不同口味、不同规格的产品以适应各通路销售。

与终端强势复合,不同终端主推不同产品,设置可用、规范的终端陈列,强势产品与一般产品相组合,利润高低产品相组合,三面高度复合,强力铺货。

 

组合出击,配合到位

快速铺货,与经销商高度配合,配备强势产品。

与二批商高度配合,借助其网络实现区域铺货,产品快速拓展。推进终端快速铺货,进行强势产品的规范陈列、产品组合销售,快速拉动目标消费,实现持续回货。

 

满足并引领当地需求

针对当地需求,提供畅销、适合的产品,以产品卖点实现持续购买,吸引目标消费者,拉动产品销售。

以恰当利润空间、优质产品满足渠道各环节利润需求,强力驱动渠道。

以卖点引领消费需求,实现产品价值最大化,保障产品组合的高利润空间。

 

三、快消品营销策划之传播策略

 

低成本高效,创新传播

城市市场可试行强势终端传播、软文撰写、重点社区宣传等多种方式,农村市场注意赶集日强势重点乡镇“电影下乡”和墙体广告、促销传播等方式,以低成本为要,创新传播。

 

多方联动,主题统一

传播主题要统一,有新品时以新品为主,有促销时遵循促销主题,有活动时强化配合,多方联动。

 

组合操作,方式多样

高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动化传播并进,立体化操作。高空传播侧重宣传品牌,树立企业形象,拉动消费需求,并与新品推广相结合,强化品牌塑造。区域媒体短时间集中投放,窄线运营,有选择性重点社区直接拉动。终端强化“多点陈列”,POP、包柱、店招等组合操作,结合产品陈列、进货奖励等方法分级管理,有效维护,按照“进场、入码、价格、陈列、助销、库存、推广”等七要素打造黄金终端。

 

四、快消品营销策划之推广策略

 

创新营销策划推广方法

运用各种创新策略操作,如送车支持、旅游奖励、销售培训奖励等。

 

高激励驱动终端卖货

对经销商采用实物奖励、坎级奖励、终端铺货奖励、进货奖励、折扣奖励等方法,辅以有条件的年返、月返,激发其销售热情。对于终端持续推行货架买断、进货奖励、陈列奖励等多种方式,实现其良性销售。

 

高利驱动渠道推广产品

对渠道以高利润驱动,以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道,以高毛利备足渠道操作空间,以高毛利实现产品流转。

 

五、快消品营销策划之公关策略

 

融合致胜,区域特色

区域特色、企业特色与产品特色相融合,积极支持区域各项重要活动,借机融入区域主流圈,打造品牌形象、企业形象,助力产品销售,也可依据区域特色为企业产品开发提供建议,开发区域特色品项,提升产品的区域竞争力。

 

客情到位,关系搞定

与区域行政机关、行业协会搞好关系,这样既便于自己日常销售活动的开展,又便于市场操作,还可以借机拓展特殊通路销售。

 

名利双收,事件行销

抓住区域市场的热点事件,开展事件行销,打造企业高知名度,同时辅以大规模的产品推广活动,名利双收。

 

有力助推进

配送及时规范

保证订单及时有效传递,与客户、工厂做好持续沟通。督促工厂人员及时开单发货,发挥积极主动性。保障送货足额、及时、足量,到货时及时督促客户查验货物。与接货客户、送货司机保持密切沟通,及时信息传递。

 

生产有效供给

做好销量预估,细化到月度、品牌、品项、品类等层次,与工厂及时沟通产品销售状况。密切关注重点产品、重点品类,加大畅销品项的备货数量,保持重点品项的安全库存。及时传递订单信息,督促工厂有效、快速生产。

 

销售管理到位

强化表单管理,要求表单准确、按时的填写上交。强化拜访管理,对终端拜访技巧、拜访频率、拜访方法等培训提升,提高拜访效率。强化制度规范,高效执行公司的销售管理政策,强调销售执行力、营销创新力。

 

费用规划得当

费用区别对待,保障终端重点和客户重点、区域重点、渠道重点进行重点投入,对核心客户、核心渠道、黄金终端、样板市场聚焦性投入,对主流渠道、重点市场、重点终端、重点客户大力度投入。对次一般终端、次重点客户、重点市场、一般渠道保持投入,其它则逐步减少投入。

 

组织有力保障

设立合理的区域销售组织,以区域经理为核心构建强势销售团队

费用合理安排,推进区域销售组织的高效运作。

合理配置人员,充分发挥各自专长,实现团队效力的最大化。

优化激励制度,重奖励同时关注保障,适时调整底薪和奖金的关系,创新品牌营销策划,以提升销售业绩为导向。

 

人力优化配备

样板市场集中投入营销精英,强化市场打造和通路建设,并逐步建立分专业、有层次的营销人才梯队,保障人力资源供给,同时为其它市场储备人才。

重点市场重点投入营销骨干,保障其人才供给,强化销售提升和市场建设,以营销骨干为核心,强化营销培训机制和人才梯队建设。

以营销专才实现市场的快速提升,次重点市场投入营销专才,强化销售网络建设和市场拓展。

一般市场则投入开发人才,强力创新品牌营销策划,推进市场拓展和销售网络铺设。

 

六、快消品营销策划之价格策略


价格利器,管控到位

对于老产品强化价格管控,维护价盘稳定。成熟期产品保持走量态势,价格关注。新品保持高价格高利润,价格管制到位,以实现既有市场目标。

 

利润满足,层次安排

高档品给予渠道高利润,强力驱动。中档品利润一般。新品高利润高促销,以其激活市场、盘整通路。

 

目标锁定,档次齐全

产品档次设定合理,高档高价,彰显品牌。中档凸显性价比,与竞品拉开距离。低档品要有冲击力,实现占有市场、快速走量的目标。







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